تهران
کد خبر:45370
پ

کتاب مذاکره پیش‌اندیش روشی نوین

عنوان کتاب: مذاکره پیش‌اندیش روشی نوین تألیف: آلن پکرلامپرور-اورلین کولسون پدیدآورنده و ویراستار: فهمیه روبیول مترجم: آزاده مومنی سال چاپ: ۱۳۹۷ شابک: ۸-۲۹-۸۱۲۸-۶۰۰-۹۷۸ تعداد صفحات کتاب: ۳۲۰   درباره نویسندگان: آلن پکرلامپرور (دکترای حقوق) که از سال ۱۹۹۵ در مدرسه تجاری ESSEC پاریس و سنگاپورفعالیت می کند، پروفسور در رشته مذاکره  و موسس اس اک […]

عنوان کتاب: مذاکره پیش‌اندیش روشی نوین

تألیف: آلن پکرلامپرور-اورلین کولسون

پدیدآورنده و ویراستار: فهمیه روبیول

مترجم: آزاده مومنی

سال چاپ: ۱۳۹۷

شابک: ۸-۲۹-۸۱۲۸-۶۰۰-۹۷۸

تعداد صفحات کتاب: ۳۲۰

 

درباره نویسندگان:

آلن پکرلامپرور (دکترای حقوق) که از سال ۱۹۹۵ در مدرسه تجاری ESSEC پاریس و سنگاپورفعالیت می کند، پروفسور در رشته مذاکره  و موسس اس اک ایرنه است. وی در حال حاضر دارای کرسی میانجی گری و مذاکره در اس اک می باشد. وی استاد مدعو در دانشکده حقوق هاروارد و دانشگاه مانهایم و نیز استاد بخش اجرایی MBA در اس اک و عضو ویژه مؤسسه آموزشی و تحقیقاتی سازمان ملل متحد بوده است .کتاب ها و مقالات پروفسور لامپرور به مذاکره اختصاص دارد (مذاکرات در اروپا: با اورلین کولسون؛ مذاکره، RFG با جیمز سبینیوس؛ کالییر، روش مذاکره با فرمانروایان)، میانجی گری (نمونه های میانجی گری و میانجی گر نمونه: با استفان بنسیمون، میانجی گری: روش وطرز کار؛ متد میانجی گری؛ با جک سالزر واورلین کولسون)، متقاعد ساختن (استدلال و دلائل قانونی) ورهبری (رهبری مسئولانه؛ آسان سازی مشورت: با لورانس سوسکیند و یان دوزرت) . تحقیقات اخیرش به میانجی گری و سطوح دگرگونی لازم در وضعیت های پس از کشمکش و نیز دیپلماسی کلاسیک اختصاص دارد. پروفسور لامپرور کنفرانس ها و جلسات آموزشی ای را درمورد مذاکره و حل کشمکش در سرتاسر دنیا  برگزار کرده است. وی مشاور برخی نهادهای ملی و بین المللی شامل کمیسیون و پارلمان اروپا برنامه توسعه سازمان ملل متحد، سازمان جهانی بهداشت و شرکت هایی همچون گروه مشاوره بوستون و مک کنزی بوده است. وی به ایجاد مصالحه در آفریقا به ویژه در بروندی کمک کرده است. او فارغ التحصیل فلسفه و حقوق از دانشگاه بروکسل و دکترای حقوق خود را از دانشکده حقوق دانشگاه هاروارد دریافت کرده است.

 

اورلین کولسون (دکتری) دانشیار علوم سیاسی و مذاکره در مدرسه تجاری اس اک و مدیر اس اک ایرنه از سال ۲۰۰۹٫ وی پیش از پیوستن به اس اک، مشاور نخست وزیر فرانسه از سال ۱۹۹۸ تا ۲۰۰۲ بود که بعد از آن در مدیریت آژانس استراتژی دولتی فرانسه مشغول به کار بود؛ فعالیت او در زمینه تغییر مدیریت و مذاکره بوده است. او به عنوان دستیار استاد از سال ۱۹۹۸ در  ENA(مدرسه ملی اداری فرانسه) و از سال ۲۰۰۳ به عنوان هماهنگ کننده و مسئول فعالیت کرده است. پروفسور کولسون در کمیسیون اروپا ،آژانس آموزش و تحقیق سازمان ملل متحد، برنامه توسعه ملل متحد تدریس کرده و سمینارهایی برای رهبران سازمان های خصوصی ودولتی در اروپا، آفریقا و آمریکا برگزار کرده است. وی در وضیعت های پس از کشمکش حضور داشته است به ویژه در کنگو و شاخ افریقا. او فارغ التحصیل علوم سیاسی
Sciences Politiques پاريس و  MBAاز اس اک و فوق لیسانس در تحلیل کشمکش های بین المللی ؛ دکترای روابط بین الملل از دانشگاه  کنت و دارای دکترای علوم سیاسی از دانشگاه سوربن پاریس است. وی، عضو انجمن مطالعات بین المللی است. پروفسور کولسون در سال ۲۰۰۲ جایزه انجمن گرامیداشت مارشال را از صندوق جرمن مارشال ایالات متحده و در سال ۲۰۰۸ برای تحقیقاتش جايزه بزرگ آکادمی علوم اخلاقی و سیاسی را دریافت کرد.

 

 

پدیدآورنده و ویراستار:

فهیمه روبیول (مهندس) مدرس مدرسه تجارت اس اک و از سال ۲۰۰۳ عضو وابسته اس اک ایرنه بوده است. وی کارگاه های آموزشی با موضوع مذاکره، حل کشمکش و مدیریت گروهی را در اس اک، مدرسه ملی اداری فرانسه، مدرسه ملی تله کامیونیکسیون (پاریس)، دانشگاه سوربن، دانشگاه پاریس پنج و دانشگاه لبنانی بیروت برگزار کرده است، همچنین در پروژه «مذاکره کنندگان دنیا» حضور داشته به وپژه در جمهوری دموکراتیک کنگو و بورکینوفاسو.مهندس روبیول همچنین مسئولیت ترویج و آموزش این شیوه را در ایران و کشورهای فارسی زبان بر عهده دارد. از جمله فعالیتش در افغانستان مشارکت در ارتقای توانمندی زنان پیشرو افغان میباشد. مدرس در دانشگاه تهران، وی به عنوان یک مشاور مستقل، یک سری پروژه سازمان و ساختارهای موفقت آمیزی را در شرکت های اروپایی خاورمیانه پیاده کرده است. ایشان دارای مدرک کارشناسی ارشد فیزیک هسته ای است. او پژوهش گر سابق در سازمان انرژی اتمی ایران، مهندس و مدیرارشد در کمیسیون انرژی اتمی فرانسه از سال ۱۹۸۶ تا ۲۰۰۷ بوده است و دارای پست های متنوعی در پژوهش، مدیریت مالی، منابع انسانی و پروژه های اروپایی بوده و در پروژه های مربوط به تغییر سازماندهی نیز مشارکت داشته است. افزون بر این، وی معاون مدیر مرکز مطالعات هسته ای
Fontenay-aux-Roses کمیسیون انرژی اتمی فرانسه بوده و با آژانس تحقیقات ملی فرانسه همکاری داشته است.

مقدمه:

سپاس و ستایش آفریدگاری را که هرچه آفرید درست و خوب آفرید و هر آنچه کرد بسنده و پسندیده کرد.آسمان ها را بیافرید به قدرت و در میان آنها زمین نهاد به حکمت،  یکی را جنبش و یکی آرام و هر دو خواست و فرمان او را رام.

کتاب «مذاکره پیش‌اندیش: روشی نوین» حاصل تجربیات محققان، آموزش‌دهندگان و مذاکره‌کنندگانی است که هزاران رهبر تجاری، سیاسی و سازمانی از موسسات خصوصی و دولتی را آموزش داده‌اند. از آنجا که مذاکره، جزئی مکمل و در هم تنیده با زندگی فردی و حرفه‌ای ما بوده و دانستن روش صحیح آن، مهارتی فردی در دنیای امروز و البته مهارتی آموختنی است، این کتاب براساس تحقیقات، تجربیات و درک جامع از کارهای نوین‌ در زمینه مذاکره و با الهام از پیشگامان عملی و نظریه‌پردازان کلاسیک اروپایی، از عهد عتیق تا امروز که از منظرشان مذاکره شیوه‌ای از زندگی را تعریف می‌کند، به ارائه روشی برای مذاکره پرداخته‌ است.

انجمن صنفی مهندسین پلیمر و شیمی ایران درصدد است علاوه بر رسالت خود در حوزه‌ انتشار کتاب‌های علمی، در راستای مسئولیت اجتماعی انجمن نیز گام بردارد  و چاپ این کتاب در ادامه همین مسیر است.

خلاصه کتاب:

فصل ۱ نشان مي‌دهد که چگونه پرسش پيش از شروع مذاکره اهميت مي‌يابد. ده دام غريزي مورد بحث واقع مي‌شوند تا اهميت تأمل پيش از قضاوت و کنش‌ورزي را نشان دهند. بقيه کتاب راهکارهاي متعددي را در ارتباط با اين ده دام غريزي ارائه مي‌دهد.

در فصل ۲  نشان مي‌دهيم که چگونه آمادگي براي مذاکره پيش از ملاقات ضروري است. مذاکره در مرحلة اول حدس زدن و پيش دستي کردن است و سپس عمل کردن و واکنش نشان دادن. يک مذاکره بدون آمادگي، از ابتدا دعوتي براي شکست است. بررسي مي‌کنيم که چگونه با تمرکز بر سه پرسش اساسي يک آمادگي کارآمد را ساماندهي کنيم: چه کسي مذاکره مي‌کند؟ بُعد افراد. در مورد چه موضوعي مذاکره مي‌کنند؟ بُعد مسئله. چگونه بايد در مورد آن موضوع مذاکره کنند؟ بُعد فرایند. خواننده با فراگيري اصول ده‌گانه در طراحي  مذاکره  وارد شده و با مفاهيمي آشنا مي‌شود که در ادامه کتاب به آن اشاره مي‌شود.

بخش اصلي روش ما، در فصل ۳ بيان مي‌شود، که به شرح ضرورت پيش از امر بديهي در روند مذاکره مي‌پردازد. امر بديهي پرداختن به پرسش مطرح شده، شناسايي منافع فردي، ارائه راه‌حل‌هاي معطوف به منافع شخصي، مطالبة تکه بزرگ‌تري از کيک و رسيدن به يك توافق است. اما پيش از پرداختن به “موضوعات”‌ بديهي در مذاکره بايد افراد را در اولويت قرار داد – يعني ایجاد رابطه‌ها، و همچنين ساماندهي فرایند مذاکره. اولويت­بندي صحيح اين سه بُعد، افراد، مسئله و فرایند کليد موفقيت تمامي مذاکره‌ها مي‌باشد. نکته ديگري که توجه به آن ضرورت دارد اين است که به طرف ديگر كاملاً گوش فرا دهيم تا منافع او را درک کنيم  پيش از آن که منافع خود را بازگوئيم،  راه‌حل‌هاي متفاوتي را پيش از انتخاب درست‌ترين آن در نظر داشته باشيم، و فقط بعد از اطمينان از اين‌‌که توافق در حيطه اختيارات و تعهدات ماست توافق نهايي را حاصل کنيم.

واکنش غريزي ديگري که در مذاکره وجود دارد، بدست آوردن بزرگ­ترين تکه کيک و به جا گذاردن خرده­هاي باقي­مانده براي ديگري است. اما پيش از تقسيم­کردن کيک براي آنکه تکه­ها تا حد امکان بزرگ باشند همکاري طرفين ضروري است. اين موضوع را در فصل ۴ از طريق تبادل دو جانبه اطلاعات و واکنش­هاي مؤثر  نسبت به چانه­زني‌‌هاي دشوار تشريح مي­کنيم.

براي آغاز مذاکره با ارتباطي مؤثر  و شفاف لازم است که مذاکره­کننده اين مهارت را  کسب کند:  گوش دادن پيش از سخن گفتن. به اين موضوع در فصل ۵ پرداخته شده است. سخن گفتن، مذاکره‌کننده را مجذوب مي­کند اگر توان مجاب کردن در آن نهفته باشد. اما بدون اطمينان به درك طرف ديگر مذاکره چگونه فرد مي‌تواند مطمئن شود؟ همه سخن مي­گوييم و مي­شنويم. اما آيا به راستي مي‌دانيم چگونه به خوبي گوش فرا دهيم و به خوبي سخن بگوييم؟

چنانچه ميزاني از هوش منطقي براي ايجاد ارزش پيش از توزيع آن لازم باشد، بايد با هوش ارتباطي همراه باشد تا مذاكرات دشوار را حل و فصل كند. در اينجا فرونشاندن و مهار احساسات پيش از پرداختن به مسئله ضروري است. فصل ۶، رفتارهاي پيچيده­اي که معمولاً در موقعيت‌هاي مذاکره تهاجمي بنظر مي‌رسند را  بررسي مي­کند و راهکارهاي سازنده­اي براي مقابله با آن به دست مي­دهد.

فصل ۷ سه موقعيتي را تشريح مي­کند که در آن‌ها مذاکره مي‌تواند پيچيده­تر شود: شامل مذاکره­هايي‌که در آن، نماينده از طرف فرد اصلي مذاكره را انجام مي‌دهد، يا مذاکره­هاي چند جانبه و مذاکره‌هاي چند فرهنگي. در اينجا نيز ضروري است که فرد قبل از انجام هر اقدامي روش­هاي فردي خود را از پيش آماده کند. تکثر گروه­هاي مذاکره­کننده و چندفرهنگي بودن مذاکرات، باعث بروز رفتارهاي غريزي به عنوان يک واکنش طبيعي معطوف به بقا مي­شود که به اصطلاح، راهنمای آنان در شنا در آب‌هاي گل آلود است. بنابراين ضروري است که خود را در برابر دام‌هاي غريزي اشاره شده در فصل اول مجهز کنيم و بهتر آماده شويم، مراحل مذاکره­اي درستي را پيش‌بيني و اجرا کنيم و مدام مشکلاتي که در اثر ارتباطات و گفت و شنود ايجاد مي­شوند، حل و فصل نماییم.

به طور منطقي، در فصل آخر (فصل ۸) به بيان آخرين گام در مذاکره مي‌پردازيم: رسميت بخشيدن به توافق پيش از پايان گرفتن گفتگو. اين گام آخر وابسته به تمام گام­هاي قبلي است که از فصل يک تا هفت بيان شد.

از خواندن کتاب لذت ببريد و اميدواريم از مذاکره‌کردن نيز‌!